Jepni vlerësimin tuaj

Instituti i Trajnimeve dhe Karrieres

ITK Blog

Error
  • JUser: :_load: Unable to load user with ID: 31

Problemi i shitjeve në vendin tonë

10 Gusht 2013 Nga ITK Blog
Vlereso artikullin
(10 vota)

Në vendin tonë ka shumë kompani të mira, të shkëlqyera do të thoja dhe që ofrojnë produkte apo shërbime vërtet të domsdoshme por ajo që i bën këto kompani të mos jenë në vendin që meritojnë në treg është procesi i shitjeve, mënyra, teknikat dhe stafi.

Ku po gabojmë?

Do e filloj këtë shkrim me dy prej episodeve të shumta që më kanë ndodhur sepse mbi të gjitha edhe unë jam një blerës. Besoj të tilla gjëra na kanë ndodhur të gjithëve pamvarësisht që nuk ju kemi kushtuar shumë vëmendje dhe nuk jemi marrë me proçesin e analizimit të arsyes pse nuk po blej tek njëri apo tek një tjetër dyqan, kompani apo person.

Shitësit tanë janë në shitje

Futem në një dyqan në një lagje të Tiranës më saktë pranë ITK tek rruga e Elbasanit, mesa duket pronarët e dyqanit duke qenë se është biznes familjarë janë edhe shitësit por në fakt nuk sillen si pronar po sikur janë të punësuar dhe po punojnë në atë dyqan sa për të marrë një rrogë në fund të muajit. Kisha shkuar edhe më parë dhe kisha vënë re situata që mua si blerës më bëjnë të largohem nga ai dyqan si klient disa herë më kishte ndodhur që shitësi (pronari) të rrijë duke bërë muhabet me persona të tjerë ose në telefon duke më vonuar dhe duke marrë nga koha ime e vlefshme që në të njëjtën kohë tregon edhe mungesë respekti ndaj klientit dhe blerjes sime. Mesa duke mendon se unë jam i detyruar të blej te ai dhe ai mund të sillet sic do... Gjithësesi dikur do më sosej edhe mua durimi duke qenë se po blija me paratë e mia. Një ditë shkoj në dyqan shitësi nuk ndodhej në dyqan ishte ulur tek dera e dyqanit me dy – tre persona të tjerë e luanin tavëll (besoj që një pjesë e madhe e njihni këtë lojë) gjithësesi unë hyra në dyqan dhe prita rreth një minutë që ai të vinte por nuk lëvizi vëndi vetëm nxorri kokën tek dera duke u zvarrit me gjithë karrigen që ja kishin dhuruar kompani furnitore dhe më thërrit – Ejjjj çuni – Unë ktheva kokën dhe i thash po urdhëro – Hajde pak. Në rregull mendova me vetë dhe ju afrova – Po urdhëro i thash? – Çfarë do marrësh? Për një moment ngela thash mos është paralizuar... Një paketë cigare desha – Shiko mos ke të holla e shko merri vetë cigaret e mos më ço... Këtu vërtet u habita dhe mendova po ky mendon se dyqani është i imi apo kujton se i ka çmimet shumë të lira dhe po teston vetëshërbimin. Në fakt nuk fola shumë, Jo jo i thash nuk kam po lëre fare se nuk e dua. Ai hapi sytë dhe u mundua të çohej por e pengova edhe një herë. Mos u ço i thash se smë shërben dot tani.

Bëjeni klientin tuaj të lumtur!

Kjo është fraza që unë ja përsëris përherë vetes dhe do të doja që çdo shitës, pronar, tregtarë, punonjës të ja përsërisë vetes sa më shpesh.

Lumturia e klientin nuk vjen ngaqë po blen një produkt tek ti sepse produkte dhe shërbime shesin të gjithë, në rastin konkret dyqane të tilla në Tiranë janë nga 2 në çdo pallat ndaj dhe nuk ngelesh pa blerë por sigurisht do blesh tek ai që të respekton, tek ai që e respekton zgjedhjen tënde. Ndaj një ndër gabimet kryesore që bëjnë shitësit në vendin tonë është mungesa e respektit shumë e ndjeshme në disa raste ndaj klientit. Një gjë tillë mund ta keni hasur tej mase shpesh sidoms tek ato dyqanet pa fund në Myslym Shyri që kur futesh në dyqan për të blerë shitësja ose është me të dashurin në ndonjë cep ose është ulur këmbi mbi këmbë duke ngrënë fare dhe nuk lëviz vëndit kur hyn klienti por edhe me atë gjuhën e rëndë sikur po të bën nder që po të le të hysh në dyqan të thotë: “Hë ça do”.

Sa gatishmëri tregojmë ne ndaj klientit?

Lexova një ofertë në internet një ditë tek një kompni shumë e mirë që ofron shërbimin e publikimit të ofertave duke qenë se kisha blerë edhe herë tjetër dhe kisha pasur edhe marrëdhënie B2B më parë mendova ta blija këtë ofertë. Kompania duke qenë se shumicën e veprimatrisë së saj e ushtron në internet ka gjetur disa zgjidhje shumë përfekte për ti ardhur në ndihmë klientit dhe shërbimit të saj kështu që ka futur disa mënyra pagese si ato me banking, paypal, disa dyqane partnere ku ti mund të paguash shërbimin në cash por kohët e fundit ka futur edhe pagesën me korrier që është një zgjidhje perfekte duke qenë se një pjesë e madhe e Shqiptarëve nuk janë shumë të familjarizuar me pagesat online. Kështu që porosis shërbimin me anë të internetit dhe duke qenë se kisha pasur një problem me bankën dhe për arsye sigurie më kishin bllokuar kartën përdora si mënyrë pagese korrierin.

Pas 5 minutash dikush nga kompania me shumë mirësjellje më telefonoi dhe mori të dhënat që i duheshin dhe u ndamë të kënaqur të dyja palët dhe më tha që korrieri do vijë pas një ore në adresën e dhënë. Diku mbas një ore e gjysëm vjen korrieri. Më telefonoi dhe i tregova adresën e saktë. Por me sa duket e kish me përtesë të vinte dhe më thotë hajde ktej nga unë se jam ktu afër. Në fakt nuk ishte shumë largë afërisht rreth 200 metra. Zbrita nga zyra dhe shkova tek ai mu desh të kaloja rrugën e makinës që ishte plot për momentin dhe mbasi arrita tek korrieri më tha prit se po i shpjegoj diçka këtij çunit. Në këtë moment u mërzita... Mirë që mu desh mua të shkoja te korrieri të zbrisja nga zyra të ecja edhe 200 metra në mes të vapët, të kaloja rrugën e makinës duke qenë se ai ishte me mjet do kishte mundur të vinte tek shumë më shpejt se sa më duhej mua të shkoja tek ai dhe mbi të gjitha më tha dhe ta prisja sa të jepte sqarimi të tjerëve. Dëgjo i thash: Unë jam personi që po paguaj dhe në vend se të vini ju tek unë mu desh mua të vija tek ju dhe tani u dashka dhe të pres. Nuk ju pres dhe nuk blej nga ju...

Mangësitë në stafin e shitjeve

Shumë pak kompani në Shqipëri e trajnojnë në mënyrë të vazhdueshme stafin dhe sidomos atë të shitjeve i cili është gjaku në venat e një kompania. Një pjesë e madhe e personave që merren me shitjen e drejtpërdrejt, shpërndarjen, negocimin, gjetjen e klientëve etj etj nga kompleksiteti i proçesit të shitjeve janë shumë pak të motivuar, shumë pak të njohur me teknikat e shitjes. Shumë prej tyre po ti pyesësh se pse duhet të blej tek ju ose se çfarë ka produkti juaj më shumë se ai i konkurentit nuk të japin do një përgjigje bindëse dhe mbi të gjitha shumë prej tyre kanë mungesë të theksuar kulture dhe respekti ndaj klientit.

Çfarë duhet të mbajmë mend

  • Bëjeni klientin tuaj të lumtur
  • Dëgjojeni me kujdes klientin tuaj
  • Përpiquni ta kuptoni klientin
  • Respektojeni atë edhe sikur blerja e tij të jetë minimale
  • Respektojeni klientin edhe në qoftë se vetëm interesohet për produktin tuaj dhe nuk e blen atë
  • Ofrojini klientit tuaj çdo informacion që atij mund ti nevojitet
  • Komunikoni, komunikoni, komunikoni me klientin
  • Nëse një klient blen tek ju përpiquni ta mbani mend atë
  • Ofrojini klientit tuaj suport të vazhdueshëm
  • Mos prisni që klientit të vijë tek ju, shkoni ju tek ai
  • Edhe në qoftë se ai vjen vetë atëherë përpiquni ta mbani sepse ashtu siç erdhi edhe ikën
  • Merrni në konsideratë çdo vërejtje apo sugjerim të klientit tuaj
  • Tregohuni i ndershëm me klientin tuaj
  • Shprehuni me emocion dhe pozitivitet për produktin dhe kompaninë tuaj (mundohuni të jeni ekspresiv dhe ti trasmetoni klientit emocione pozitive)
  • Kuptoni dëshirat dhe nevojat e klientit tuaj

Pse dhe si klientët kundërshtojnë dhe si ti trajtojmë këto kundërshtime

    Kundërshtimet (Ndaj produktit ose kompanisë)

  • Sepse nuk shikoj ndonjë benefit
  • Sepse jam i lumtur me një produkt ose kompani tjetër
  • Kam të tjera prioritete
  • Sepse skam para
  • Nuk më nevojitet
  • Rezistent ndaj ndryshimeve
  • Nuk e di ekzaktësisht se çfarë do të marrë me blerjen e produktit tuaj
  • Nuk kam informacionin e duhur

    Si ti trajtojmë

  • Dëgjojini me kujdes kundërshtimet
  • Uleni tensionin
  • Pyesni sa më shumë dhe merrni sa më shume informacion nga klientit ai do ta vlerësojne këtë si një kujdesje ndaj tij
  • Mundohuni të dalloni kundërshtimet reale nga ato “fallco”
  • Përpiquni ti mënjanoni dhe ti kuptoni rastet kur ka keqkuptime
  • Ofroni informacion të zgjeruar mbi produktin, shërbimin, kompaninë
  • Paraqtni prova dhe fakte tek klienti juaj
  • Bashkëbisedoni për marrëveshje të mundshme, ofrojini më shumë se sa ai pret por mos i premtoni më shumë se sa mund ti ofroni

TEKNIKAT E SHITJES

Për tu njohur më tepër me problemet e shitjeve dhe si ti zgjidhni ato mund të rregjistroheni në trajnimin Teknikat e Shitjes që zhvillohet nga Instituti i Trajnimeve dhe Karrierës duke klikuar më poshtë.

Teknikat e Shitjes. Apliko Tani!
Lexuar 1714 here Modifikuar ne Shtune, 10 Gusht 2013 15:15

Na Kontaktoni

  • Mobile: +355 (0) 69 61 62 321
  • Telefon: +355 (0) 44 53 61 34

Jemi Social

Jemi në Rrjetet Sociale. Na ndiqni dhe mbani kontakt të vazhdueshëm me ne për lajmërimet dhe ofertat tona më të fundit.
You are here: Fillmi Rreth ITK Blogu Problemi i shitjeve në vendin tonë